商务谈判方案范文

　　商务谈判方案范文

　　谈判A方：某绿茶公司 谈判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景资料

　　A方：

　　①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

　　②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

　　③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

　　④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

　　⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

　　⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

　　⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

　　B方：

　　①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

　　②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

　　③投资预算在150万人民币以内。

　　④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

　　⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

　　⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

　　二、谈判目标

　　①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

　　②达到合资(合作)目的。

　　三、谈判内容

　　A方：

　　①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

　　②保证控股。

　　③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

　　④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

　　⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

　　⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

　　⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

　　⑧利润分配问题。

　　B方：

　　①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

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　　一、谈判主题及双方

　　主题：我公司(联想北京分公司)向燕京理工学院销售1000台联想家悦H535台式电脑，与之维持长期合作

　　主方：联想公司(北京)

　　客方：燕京理工学院

　　二、谈判团队成员

　　我方人员组成：

　　组长：张智浩公司谈判全权代表

　　主谈：卢立轩 联想北京分公司总经理

　　副谈：南鸿赟 协助组长和主谈进行谈判

　　其他成员 ：田伟市场总监

　　陈卫胜 财务总监

　　白金柱 生产总监

　　张庆业 法律顾问

　　校方人员组成：组长、主谈、副谈、其他成员

　　三、谈判目标

　　最高期望目标：每台电脑以3499元价格成交

　　可接受的目标：每台电脑以3299元价格成交

　　最低限度目标: 每台电脑以3000元价格成交

　　其他目标：与之维持长期合作

　　四、谈判原则

　　我公司本这求同存异、互利互惠的原则进行此次谈判

　　五、双方基本情况分析

　　1、谈判双方背景

　　我公司：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年;联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立的两个主要运营中心。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。根据美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，世界第四大计算机制造商联想集团首次上榜，排名第499位，年收入167、88亿美元。

　　学校方：原北京化工大学北方学院，是教育部批准设立的全日制本科层次普通高校，招生列入全国统一计划。学校是国家教育部批准设立的，创办于2005年，位于北京东燕郊经开区迎宾北路45号。2012年，学校通过独立学院转设为独立设置民办本科学校的教育部审核评估，由北京化工大学与北京北方投资集团有限公司合作，共同发起创办的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直属全国重点大学、国家“211工程”重点建设院校创办的独立学院转设而来。学院现任校长为北京化工大学原文法院院长，北京化工大学党委常委、党委副书记兼纪委书记盛维勇教授。燕京理工学院位于河北省廊坊市燕郊经济技术开发区，距离天安门直线38公里。学院计划投资逾7亿元，学院占地面积2050亩(主校区950亩，南校区298亩，易县校区802亩)，校舍面积66余万平方米。

　　2、谈判项目

　　报价：双方依次报出自己的理想价格，开始进行谈判。 质量：针对此次谈判的标的，对电脑的配置等各方面进 行详细地描述。

　　服务：主要是针对售后服务，包括安装、维护、培训、运送 等服务。

　　条件：包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等 。

　　合作：主要包括后续购买电脑等电子产品的合作。

　　3、双方利益及优劣势分析

　　我方利益：解决价格问题;维持双方长期合作关系。

　　对方利益：要求对方尽早交货 ;保障或许维修的问题;质量保证;价格问题。

　　我方优势：

　　(1)价格优势：有关电脑的市场价我方与众多企业相比是比较合理的 甚至是较低的。

　　(2)供应优势：我方基本不会有违约的现象。

　　(3)质量优势：知名度高，质量有保障。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手

　　我方劣势：

　　属于供应方，面临与其他企业的竞争。对方大批量购进，必定会压低价格。

　　对方优势：

　　(1)此次购买大批量电脑，谈判的涉及的资金较为庞大，价格方面可以压低我方的报价。

　　(2)可与其他企业合作来迫使我方让步。

　　对方劣势：

　　我(联想)公司提供的电脑质量有保证、价格合理，性价比最高，同时我方由国家政策补贴，如果选择别家，对对方来说是种损失。客方属于教育机构，谈判时间固定有限，为不影响教学所以经不起多轮谈判和长时间的消耗。

　　六、谈判方法及策略

　　(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

　　(2)谈判策略：

　　a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的

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　　(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

　　(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

　　(3)拟定通则议程和细则议程。

　　①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

　　双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

　　谈判地点及招待事宜。

　　②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

　　谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

　　己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

　　己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

　　(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

　　①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

　　②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

　　③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

　　④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

　　⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

　　当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

　　(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

　　①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

　　②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

　　③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

　　④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

　　⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

　　⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

　　谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

　　当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

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